Một vài kinh nghiệm thâm nhập thị trường Nhật Bản

23/02/2009 11:11 - 1232 lượt xem

Nhằm giúp các doanh nghiệp nước ngoài tiếp cận thị trường Nhật Bản có hiệu quả, Trung tâm xúc tiến thương mại, đầu tư và du lịch ASEAN - Nhật Bản ( AJC) gợi ý một số kinh nghiệm sau đây:

1. Một trong những gợi ý của chúng tôi là kinh doanh với người Nhật bắt đầu từ việc trao đổi danh thiếp. Bạn phải chuẩn bị nhiều danh thiếp. Nếu bạn không cầm danh thiếp theo người sẽ bị coi là thiếu lịch sự. Cần nói thêm là bạn phải trao cho đối tác tấm danh thiếp có đầy đủ thông tin chính xác. Thực tế đã xảy ra nhiều trường hợp gửi thư hoặc mẫu hàng theo tên công ty và địa chỉ ghi trên danh thiếp nhưng bị trả lại với lý do “không rõ địa chỉ”. Hoặc có khi tên và địa chỉ của một công ty khác in trên danh thiếp. Bạn phải đảm bảo đưa đúng danh thiếp của bạn cho đối tác.  

Nếu bạn kinh doanh nhiều lĩnh vực khác nhau hãy chọn và đưa danh thiếp phù hợp nhất với đối tượng của mình. Có người dùng nhiều loại danh thiếp cùng một lúc và khoe “ Tôi làm rất nhiều lĩnh vực khác nhau”, nhưng điều này chỉ làm rối trí đối tác kinh doanh tương lai của bạn. Chỉ nên chọn một danh thiếp phù hợp nhất để đưa cho người đó. Không nên sử dụng danh thiếp đã cũ, phải chắc chắn rằng danh thiếp ghi những thông tin mới nhất.  

2. Khi đối tác Nhật Bản yêu cầu gửi mẫu, có công ty lại gửi mẫu đó kèm thêm một số mẫu khác không được yêu cầu để tranh thủ tìm kiếm cơ hội bán hàng. Dù đây là sự chủ động của bạn trong kinh doanh nhưng trước tiên cần phải làm mẫu được đối tác yêu cầu theo đúng qui cách của họ đề ra. Trong nhiều trường hợp, các mẫu không được chỉ định cũng làm không phù hợp với nhu cầu của thị trường Nhật Bản. Vì vậy để tránh sự nỗ lực vô ích và  tốn kém trong việc làm mẫu, bạn chỉ nên tập trung làm mẫu theo đúng qui cách của đối tác.  

Cũng không nên bỏ qua khâu làm mẫu mà chỉ mô tả sản phẩm thực tế là “Tôi sẽ cải tiến chỗ này như thế này hoặc như thế kia”, hoặc là “ sản phẩm thực sẽ được làm như thế này hoặc như thế nọ” để thuyết phục khách hàng Nhật Bản, người rất nóng lòng được biết chính xác điều gì họ có thể mong chờ vào nhà cung cấp tiềm năng. Trong nhiều trường hợp các công ty Nhật không đặt hàng trước khi họ kiểm tra mẫu chính xác.Để khỏi lãng phí thời gian và tiền bạc, tốt nhất là nhà kinh doanh phải làm mẫu đáp ứng đúng yêu cầu.

3. Khi một người nào đó được giới thiệu cho bạn, bạn nên giữ quan hệ với người ấy. Trong nhiều trường hợp người ta chẳng hề liên hệ gì thậm chí cả khi chính họ đề nghị giới thiệu người cho mình. Bạn nên hiểu rằng người mà bạn nhờ ấy đã rất tốt bụng, không quản thời gian bận rộn để tìm người phù hợp cho bạn, bởi họ tin rằng đó là việc gấp. Để tỏ lòng cám ơn, bạn nên liên hệ với người đã được giới thiệu ngay khi có thông tin liên lạc của họ. Nếu không phải là việc gấp, bạn nên chờ cho đến khi nào thực sự cần thiết thì hãy nhờ giới thiệu giúp người cho mình.  

Ví dụ, có một nữ thương gia nước ngoài đến thăm Nhật Bản và nói tôi cần mua cái này, tôi cần mua cái kia để mang về nước. Tôi đã lấy cuộc hẹn cho bà ta đến làm việc với nhà sản xuất và dặn bà ấy đến gặp ông A. Bà ấy đã rời khách sạn để đến gặp ông A nhưng một lúc sau ông A gọi cho tôi nói rằng vẫn chưa thấy bà ấy tới. Tôi trả lời là bà ấy đang trên đường đến, ông gắng chờ thêm một tý. Một tiếng sau ông A không thể kiên nhẫn được, lại gọi cho tôi nói là vẫn không thấy bà ấy đâu và ông ấy phải đi làm việc khác không thể chờ lâu hơn được. Không còn cách nào khác tôi đành phải nói “Tôi không thể giúp gì hơn được, thôi ông đi làm việc của ông đi”.

Ngày hôm sau tôi hỏi bà ấy chuyện gì đã sảy ra, bà ấy trả lời là trên đường đi bà đã tìm được cái mà bà muốn vì vậy không cần gặp ông A nữa. Tôi hỏi thế bà có gọi điện báo cho ông A là bà không đến không thì bà trả lời là “Không” . Tôi vô cùng sửng sốt trước thái độ vô trách nhiệm đó của bà, và chính tôi đã phải gọi điện khẩn cầu ông A thứ lỗi cho mình.

Bạn không nên lỡ hẹn. Văn hoá của người Nhật là nếu  không muốn gặp người ta thì ít nhất bạn cũng phải gọi điện báo cho họ biết bạn không đến được vì lý do không thể tránh được.

4. Nếu bạn muốn bán hàng vào thị trường Nhật Bản mà loại hàng đó cần phải bảo dưỡng,  sửa chữa hoặc tu chỉnh thì chìa khoá cho sự thành công chính là mạng lưới dịch vụ sau bán hàng. Bạn nên tư vấn cho đối tác Nhật Bản xây dựng mạng lưới dịch vụ này cho thật tốt. Sở dĩ các sản phẩm công nghiệp của Nhật bản thông dụng ở thị trường nước ngoài là vì có dịch vụ chăm sóc khách hàng rất chu đáo. Khi đã có mạng lưới đó bạn nên hoàn thành tốt trách nhiệm cung cấp dịch vụ sau bán hàng.

5. Như đã nói ở trên, thị trường Nhật Bản luôn luôn chuyển động, không bao giờ ngừng. Khi kinh doanh với các công ty Nhật bạn cần phải dự báo được cơ hội của thị trường trước khi hành động. Ví dụ, sự chuyển đổi sang xã hội của công nghệ thông tin sẽ thay đổi cách thức làm việc của con người, một số lượng lớn nhân viên  sẽ ngồi nhà làm việc thay vì phải đến công sở hàng ngày.

Điều này  tác động lớn đến các nhà sản xuất hàng may mặc ở chỗ thị trường quần áo công sở cho nam giới sẽ thu hẹp, nhưng nhu cầu về quần áo mặc ở nhà sẽ tăng lên. Bạn đủ thông minh để dự báo những thay đổi trong tương lai trước khi bắt đầu kinh doanh.

6. Ngay cả khi đối tác Nhật bản chấp nhận giá, mẫu mã, vật liệu và mẫu hàng cuối cùng và bạn chỉ việc chờ đơn hàng thì thương vụ đó vẫn có thể bị ngừng lại vì lý do có sự thay đổi đột ngột của thị trường Nhật Bản. Điều này sảy ra trong hệ thống bán lẻ ở Nhật. Một nhà bán lẻ lớn bỗng dưng tuyên bố hạ giá áo phông từ 1900 Yên xuống còn 1000 Yên cho loại một mầu và 2900 Yên xuống còn 1900 Yên cho loại in hoa, gây ra sự sụt giá của đối thủ cạnh tranh. Nhà cung cấp nước ngoài đã không thể chịu được áp lực về giá này chính vì vậy quan hệ thương mại bị ngừng lại. Bài học ở đây là, không đáp ứng được sự thay đổi của thị trường về giá có nghĩa là đánh mất cơ hội kinh doanh.

7. Sẽ khó khăn hơn cho các thương nhân nước ngoài muốn thành công ở Nhật bản mà không có đối tác Nhật Bản tốt. Đơn giản là ngày nay chiến lược bán hàng truyền thống không đủ để giúp họ. Bạn nên hợp tác chặt chẽ với đối tác, người đã gắn bó với bạn từ giai đoạn đầu, giúp bạn xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh trong đó có cả phát triển mẫu mã. Đối tác đó cũng sẽ là người giúp bạn phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường Nhật Bản.  Khi tìm được đối tác bạn nên bắt đầu việc phát triển sản phẩm cùng với họ. Có thể có nhiều ứng cử viên với các ý tưởng hay và mẫu mã tốt , nếu bạn may mắn chọn được một đối tác trong số đó thì bạn sẽ là người chiến thắng ở Nhật Bản.

8. Có thể bạn sẽ thấy có sự tương phản trong phần trình bày của tôi ở phần trên là người Nhật không thích bị thúc ép trong kinh doanh nhưng bạn có thể thúc đẩy họ đối với một bản chào hàng cụ thể. Bạn có quyền làm như vậy nếu bạn không nhận được trả lời (ví dụ sau 2 tháng) cho bản chào hàng mà bạn đã tốn công, tốn tiền và nhân lực để làm ra nó. Sẽ không hay nếu bạn thúc người ta phải trả lời ngay sau khi bạn đưa ra chào hàng, nhưng bạn có thể giục họ trả lời sau 2 tháng im lặng. Không có lý do gì để bạn do dự khi làm điều này. Phía Nhật Bản phải có  nghĩa vụ trả lời đối với bản chào hàng và những nỗ lực của bạn đáng được như vậy. Bạn có quyền mong đợi câu trả lời, không nên từ bỏ nó.

9. Một sự thật là người Nhật đòi hỏi chất lượng rất khắt khe. Có rất nhiều mặt hàng có chất lượng được bày bán ở các cửa hàng 100 Yên, đồng thời người Nhật cũng rất quan tâm đến các mặt hàng có thương hiệu. Dân chúng mua các sản phẩm có nhãn mác, đánh giá chất lượng thông qua nhãn mác vì họ không có khả năng phân biệt chất lượng hàng hóa. Trong khi đó ở Nhật khách hàng được coi là thượng đế.

Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, những nhà nhập khẩu trung gian giữa người sản xuất ở nước ngoài với người tiêu dùng ở Nhật bản cũng đòi hỏi khắt khe về chất lượng từ người sản xuất. Vì thế các nhà sản xuất bị yêu cầu phải trồng những quả dưa chuột , củ cải và cà rốt thẳng mặc dù hình dáng của chúng chẳng liên quan gì khi ta ăn nó. Tôi tin là phía Nhật bản cũng cần phải bớt khắt khe hơn và hy vong những đòi hỏi chất lượng quá mức ấy sẽ giảm bớt. Nhưng trước mắt bạn cứ phải thảo luận chi tiết về chất lượng hàng hóa trước khi ký hợp đồng.

Nguồn: http://www.vinanet.com.vn
Quảng cáo sản phẩm